BLOG

Làm thế nào để trở thành nhà phân phối độc quyền tại Đức cho một nhà sản xuất đèn LED sân vận động của Trung Quốc?

Trở thành nhà phân phối độc quyền cho một nhà sản xuất đèn LED sân vận động Trung Quốc có thể mang lại cho một công ty chiếu sáng Đức lãnh thổ thị trường được bảo vệ, giá cả tốt hơn và vị thế lâu dài mạnh mẽ hơn. Tuy nhiên, tính độc quyền thường phụ thuộc vàohiệu suất bán hàng, phát triển thị trường, khả năng kỹ thuật và một thỏa thuận phân phối được xác định rõ ràng.

Các nhà sản xuất tìm kiếm điều gì ở một nhà phân phối Đức?

Một nhà sản xuất khó có thể cấp tính độc quyền trên toàn nước Đức chỉ dựa vào một lần mua ban đầu. Thay vào đó, nhà cung cấp thường đánh giá:

  • Mạng lưới khách hàng hiện có tại Đức
  • Kinh nghiệm với chiếu sáng thể thao và sân vận động
  • Tiềm năng doanh số hàng năm
  • Khả năng tiếp thị địa phương
  • Hỗ trợ kỹ thuật
  • Khả năng kho và lưu trữ
  • Khả năng phát triển dự án
  • Dịch vụ sau bán hàng

Một nhà phân phối có thể chứng minh kế hoạch kinh doanh thực tế thường ở vị thế mạnh hơn so với một nhà phân phối chỉ đưa ra đơn hàng lớn đầu tiên.

Có thể sử dụng 46SL cho một chương trình phân phối độc quyền không?

Fortomo46SLlà một đèn LED sân vận động công suất cao và đèn chiếu sáng cao có sẵn từ500W đến 1500W. Nó được thiết kế cho các ứng dụng đòi hỏi như sân vận động bóng đá, sân thể thao, khu vực cao và các cơ sở ngoài trời lớn.

Đối với một nhà phân phối Đức, 46SL có thể cung cấp một nền tảng sản phẩm xác định xung quanh đó để xây dựng chiến lược thị trường địa phương.

Thay vì yêu cầu tính độc quyền cho mọi sản phẩm ngay lập tức, một nhà phân phối có thể thương lượng tính độc quyền xung quanh:

46SL → Đức → phân khúc khách hàng cụ thể → mục tiêu doanh số hàng năm đã thỏa thuận

Điều này có thể làm cho đề xuất dễ dàng hơn cho cả hai bên để đánh giá.

Một thỏa thuận phân phối độc quyền nên bao gồm những gì?

Một thỏa thuận chuyên nghiệp nên xác định rõ phạm vi thương mại của tính độc quyền.

Các điểm quan trọng bao gồm:

Lãnh thổ

Xác định xem tính độc quyền có bao gồmchỉ Đức, các khu vực được chọn, hoặc các nhóm khách hàng cụ thể.

Sản phẩm

Xác định chính xác các mẫu nào được bảo vệ. Ví dụ, tính độc quyền có thể bao gồmdòng sản phẩm 46SL 500–1500Wthay vì toàn bộ danh mục sản phẩm của nhà sản xuất.

Mục tiêu doanh số

Các mục tiêu hàng năm hoặc hàng quý giúp chứng minh rằng nhà phân phối đang tích cực phát triển thị trường.

Thời gian hợp đồng

Một khoảng thời gian ban đầu cố định, chẳng hạn như một hoặc hai năm, có thể cho phép cả hai bên đánh giá hiệu suất trước khi gia hạn thỏa thuận.

Bán hàng trực tiếp và khách hàng hiện có

Thỏa thuận nên làm rõ cách xử lý các khách hàng hiện có tại Đức, các tài khoản đa quốc gia, yêu cầu trực tuyến và các dự án đã phát triển trước đó.

Trách nhiệm tiếp thị

Nhà phân phối và nhà sản xuất nên đồng ý ai là người chịu trách nhiệm cho các triển lãm, mẫu, quảng bá website, hỗ trợ dự án và tài liệu kỹ thuật.

Cần bao nhiêu khối lượng doanh số?

Không có số lượng tối thiểu chung cho tính độc quyền trên toàn nước Đức.

Một nhà sản xuất có thể xem xét các yếu tố như:

Số lượng hàng năm + giá trị bán hàng + số lượng dự án + độ phủ thị trường + đầu tư tiếp thị

Ví dụ, một nhà phân phối đề xuất một kế hoạch hàng năm cho vài trăm đèn 46SL, được hỗ trợ bởi phát triển dự án tích cực và tiếp thị địa phương, có thể đưa ra một trường hợp mạnh mẽ hơn so với một người mua đặt một đơn hàng lớn nhưng tách biệt.

Mục tiêu nên thực tế và có thể đo lường thương mại.

Phân phối độc quyền và các quy tắc cạnh tranh của EU

Các thỏa thuận phân phối độc quyền tại Đức cũng cần được cấu trúc với các quy tắc cạnh tranh của EU áp dụng.

TheoQuy định (EU) 2022/720, một hệ thống phân phối độc quyền có thể liên quan đến việc phân bổ một lãnh thổ hoặc nhóm khách hàng độc quyền cho nhà cung cấp hoặc cho một số lượng hạn chế các nhà phân phối độc quyền, tùy thuộc vào các điều kiện của quy định. Quy định Miễn trừ Khối dọc của EU thường áp dụng khi nhà cung cấp và người mua mỗi bên có thị phần không quá 30% và thỏa thuận không chứa các hạn chế cứng bị cấm.

Do đó, một thỏa thuận không nên chỉ đơn giản nêu rằng một nhà phân phối có thể cấm mọi loại bán hàng vào Đức. Sự phân biệt giữabán hàng chủ động và bán hàng thụ động, lãnh thổ được bảo lưu, nhóm khách hàng và các hạn chế khác có thể quan trọng.

Đối với các thỏa thuận quan trọng, cả nhà sản xuất và nhà phân phối Đức nên nhận được tư vấn pháp lý phù hợp trước khi ký kết.

Làm thế nào một nhà phân phối Đức có thể cải thiện cơ hội nhận được tính độc quyền?

Một đề xuất thực tiễn nên bao gồm:

  1. Thị trường mục tiêu— Các câu lạc bộ bóng đá Đức, nhà thầu thể thao, chính quyền địa phương, nhà phân phối, v.v.
  2. Tập trung vào sản phẩm— ví dụ, 46SL 500–1500W.
  3. Dự báo doanh số hàng năm
  4. Kế hoạch tiếp thị
  5. Chiến lược mẫu và trình diễn
  6. Yêu cầu về hàng tồn kho
  7. Khả năng hỗ trợ kỹ thuật
  8. Dịch vụ sau bán hàng
  9. Quy trình đăng ký dự án
  10. Thời gian hợp đồng đề xuất và điều kiện gia hạn

Điều này mang lại cho nhà sản xuất lý do có thể đo lường để cấp bảo vệ lãnh thổ.

46SL như một nền tảng thị trường Đức

Đối với một nhà phân phối Đức,đèn pha LED sân vận động 46SL 500–1500Wcó thể phục vụ như một sản phẩm cốt lõi cho các dự án chiếu sáng thể thao lớn. Dải công suất cao của nó cho phép nhà phân phối giải quyết các ứng dụng sân vận động và cột cao khác nhau trong khi duy trì một nền tảng sản phẩm nhất quán.

Một mô hình hợp tác thực tiễn có thể là:

Lựa chọn sản phẩm → thử nghiệm mẫu → phát triển thị trường Đức → đăng ký dự án → mục tiêu doanh số hàng năm → độc quyền có điều kiện → gia hạn hợp đồng

Cách tiếp cận này giảm thiểu rủi ro cho cả hai bên.

Xem xét cuối cùng

Có, một công ty Đức có thể đàm phánquyền phân phối độc quyền cho một thương hiệu đèn LED sân vận động của Trung Quốc, nhưng tính độc quyền thường là một thỏa thuận thương mại hơn là một quyền tự động. Đề xuất mạnh nhất kết hợp một lãnh thổ được xác định rõ ràng, các sản phẩm cụ thể như 46SL, mục tiêu doanh số có thể đo lường, đầu tư tiếp thị, hỗ trợ kỹ thuật và một thỏa thuận phân phối được soạn thảo đúng cách.

Đối với một nhà sản xuất, nhà phân phối độc quyền lý tưởng không chỉ đơn giản là công ty đưa ra đơn hàng đầu tiên cao nhất—đó là đối tác có khả năngxây dựng một thị trường Đức bền vững cho thương hiệu.